建站知識(shí)

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網(wǎng)上開(kāi)店如何選擇產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)?

2011-12-29

人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我走——這是做生意永遠(yuǎn)的真經(jīng)!

產(chǎn)品和市場(chǎng)的關(guān)系主要有以下四種: 新上市產(chǎn)品在新市場(chǎng)銷售——比如你剛開(kāi)了家網(wǎng)店,賣的DD又是人們沒(méi)見(jiàn)過(guò)的新產(chǎn)品,消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品缺乏認(rèn)知度,加上你的小店還沒(méi)有信譽(yù)度,這種組合風(fēng)險(xiǎn)極高,雖然利潤(rùn)空間大,但銷量可能最差; 新產(chǎn)品在老市場(chǎng)銷售——比如你的網(wǎng)店已經(jīng)是大蝦級(jí)店鋪,有了穩(wěn)定的目標(biāo)客戶群,這時(shí)通過(guò)店鋪向老客戶推薦新產(chǎn)品,出于對(duì)你的信任,成功率要比菜鳥(niǎo)開(kāi)的店高的多; 老產(chǎn)品在新市場(chǎng)銷售——這種組合風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)要小很多,實(shí)體市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品被你拿到網(wǎng)上來(lái)賣,人們對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)了解,促使買(mǎi)家下單的動(dòng)因由產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其它方面,比如價(jià)格優(yōu)勢(shì)等,銷量雖然有了保障,但利潤(rùn)空間會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)原因,不斷被擠壓; 老產(chǎn)品在老市場(chǎng)銷售——看別的網(wǎng)店賣的很火的寶貝,自己也去進(jìn)貨,這種組合,產(chǎn)品和銷路都不再是問(wèn)題。問(wèn)題是你要掌握好分寸,跟在大蝦后邊撿點(diǎn)碎銀子——知足者常樂(lè),一旦貪欲膨脹,惹惱大蝦,他可能把矛頭直接指向你,低價(jià)傾銷,把你死死套牢——忙活的結(jié)果是把本錢(qián)也賠光。 產(chǎn)品的生命周期 這是每個(gè)做市場(chǎng)的人不得不面對(duì)的問(wèn)題。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個(gè)階段:引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。

1.第一階段:引入期 新產(chǎn)品投入市場(chǎng),便進(jìn)入了引入期。此時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解,除了少數(shù)追求新奇的顧客外,幾乎沒(méi)有人實(shí)際購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。代理這樣的產(chǎn)品,進(jìn)貨成本高,銷售價(jià)格高,市場(chǎng)未來(lái)前景難以預(yù)料,廠家也是抱著測(cè)試態(tài)度把少量產(chǎn)品投放市場(chǎng),后援工作往往顯得力不從心。除非有已經(jīng)確定的購(gòu)買(mǎi)訂單,網(wǎng)店是不適合經(jīng)營(yíng)此階段產(chǎn)品的。

2.第二階段:成長(zhǎng)期 當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)引入期,得到市場(chǎng)認(rèn)可之后,便進(jìn)入了成長(zhǎng)期。隨著需求量迅速上升,廠家生產(chǎn)成本大幅度下降,供貨價(jià)格也相應(yīng)調(diào)低,產(chǎn)品品種規(guī)格進(jìn)一步細(xì)化,以滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求。此階段產(chǎn)品是朝陽(yáng)產(chǎn)品,是最有潛力給你帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。

3.第三階段:成熟期 產(chǎn)品的旺銷給生產(chǎn)廠家?guī)?lái)大把鈔票的同時(shí),也會(huì)吸引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者的目光,很快就會(huì)出現(xiàn)更多的同類產(chǎn)品供應(yīng)商,產(chǎn)品開(kāi)始從賣方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,競(jìng)爭(zhēng)加劇,利潤(rùn)空間被一點(diǎn)點(diǎn)蠶食。 此時(shí)代理商面臨來(lái)自廠家壓力,不得不調(diào)低售價(jià)以完成廠家制定的銷售額。這個(gè)階段產(chǎn)品盡管利潤(rùn)空間逐漸被壓縮,但相對(duì)來(lái)說(shuō),風(fēng)險(xiǎn)還是最小的,比較適合新開(kāi)網(wǎng)店?yáng)|家銷售。

4.第四階段:衰退期 新技術(shù)和替代品的出現(xiàn)以及消費(fèi)習(xí)慣的改變等原因,會(huì)促使成熟期的產(chǎn)品滑落到衰退期。市場(chǎng)的目光開(kāi)始轉(zhuǎn)移,老產(chǎn)品不再受到觀注,產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)持續(xù)下降。這個(gè)階段對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)是寒冬來(lái)臨的前兆。對(duì)經(jīng)銷者來(lái)說(shuō),則另當(dāng)別論。一些人看到無(wú)利可圖或找到新商機(jī)后就急流勇退;另一些人則堅(jiān)持下來(lái),利用過(guò)往市場(chǎng)目標(biāo)客戶群對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,依然賺的盆滿缽滿。

某些特殊產(chǎn)品生命周期的規(guī)律與上面所述又有不同:高科技產(chǎn)品技術(shù)更新速度很快,產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短,比如IT產(chǎn)品,往往快速成長(zhǎng)又快速衰退。時(shí)裝的流行時(shí)間也很短暫。而具有強(qiáng)大品牌力量支撐的產(chǎn)品,則有可能把產(chǎn)品生命周期延長(zhǎng)到超過(guò)了品牌創(chuàng)立者的壽命。

進(jìn)入門(mén)檻和退出障礙 成熟期的產(chǎn)品,生產(chǎn)廠家多,供應(yīng)充足,選擇余地大,進(jìn)入門(mén)檻低,受到市場(chǎng)保護(hù)少,競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈;成長(zhǎng)期產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要寬松很多,產(chǎn)品有明確的市場(chǎng)需求,供應(yīng)商數(shù)量有限,并且廠家對(duì)早期進(jìn)入經(jīng)銷商行列的商家會(huì)提供不同程度的市場(chǎng)保護(hù),比如你可以和廠家簽訂網(wǎng)上的獨(dú)家代理協(xié)議,你與廠家簽訂了這樣的協(xié)議,就等于給其他人立了一個(gè)門(mén)檻,這樣在一定時(shí)期內(nèi),你可以專心做產(chǎn)品推廣,而不用擔(dān)心“前人栽樹(shù),后人乘涼”的情況出現(xiàn)。不過(guò)這種保護(hù)也是很有限的,只要是暢銷產(chǎn)品,很快會(huì)有其它廠家的模仿產(chǎn)品跟進(jìn),所以你的動(dòng)作必須快——飲頭啖湯的感覺(jué)真叫爽!

退出障礙,進(jìn)入門(mén)檻低的產(chǎn)品,退出也容易;進(jìn)入門(mén)檻高的產(chǎn)品,一般也設(shè)有退出障礙。比如,你取得在網(wǎng)上獨(dú)家代理資格的同時(shí),可能會(huì)被要求交納保證金或首批進(jìn)貨達(dá)到一定規(guī)模。一旦市場(chǎng)情況不好,你可能難以收回投入的資金。

專品經(jīng)營(yíng)是難度最高的經(jīng)營(yíng)方式,也是商業(yè)的最高境界。這種模式成功的關(guān)鍵是有足夠強(qiáng)的市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻(如獨(dú)家代理權(quán)、明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)、明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)等)。否則,一旦有競(jìng)爭(zhēng)者闖入,利潤(rùn)會(huì)迅速縮水。

混合經(jīng)營(yíng)有一定抗風(fēng)險(xiǎn)抗打擊能力。結(jié)合各網(wǎng)店的特點(diǎn),可以把幾種產(chǎn)品(如果是專品,至少也是多種規(guī)格、不同型號(hào))進(jìn)行組合。然后用A產(chǎn)品(進(jìn)貨價(jià)格比較低的)進(jìn)行促銷,吸引客戶;靠賣B產(chǎn)品(價(jià)格適中,銷量看好)來(lái)賺取信譽(yù);C產(chǎn)品(高附加值產(chǎn)品)才是利潤(rùn)的真正來(lái)源。

最后強(qiáng)調(diào)一下:別和商品談戀愛(ài)——商品只不過(guò)是你賺錢(qián)的工具,別用情人的眼睛去看自己的網(wǎng)店和店里的商品。

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